O setor de moda íntima brasileiro vivenciou uma onda de profissionalização no varejo ao longo das últimas décadas que levou ao surgimento de grandes marcas no mercado. O movimento foi liderado por indústrias que até então vendiam suas produções essencialmente para multimarcas e lojas de departamentos e passaram a enxergar como estratégica a abertura de uma frente de aproximação com o consumidor final. Diante de selos fortes como Trifil e Lupo, que passaram por essa mudança, as empresas se veem diante do desafio de levar sofisticação às ações de Marketing e segmentar o público-alvo.
Apesar disso, o mercado não se fechou para os pequenos empreendedores. Hoje, marcas de todos os tamanhos convivem e aproveitam múltiplas oportunidades, cada uma com suas vantagens. Enquanto as grandes conseguem produzir em maior escala e melhor preço, as empresas maiores podem se valer dos benefícios de oferecer peças mais exclusivas e, em geral, diferenciadas, por serem mais ágeis em suas criações. Assim como em outros setores, entretanto, os produtos comoditizados enfrentam cada vez mais dificuldade de venda na moda íntima, em parte também por conta da chegada dos chineses.
As 30 maiores empresas não detêm nem 40% das vendas, o que aponta para o espaço disponível aos pequenos e médios. As companhias estão em fase de modificação de seus modelos de negócio, passando de fabricantes para gestores de marcas, com novos canais de distribuição”, afirma Marcelo Prado, Diretor do Instituto de Estudos e Marketing Industrial (IEMI), em uma entrevista para o portal Mundo do Marketing.
Segmentação por nichos
Para os menores o melhor caminho é explorar um nicho bem segmentado. Vislumbrar as oportunidades, entretanto, nem sempre é tarefa fácil.
Uma pesquisa realizada pelo SEBRAE apontou que 57% dos negócios do setor não têm clareza na identificação do mercado para o qual atuam. Falta conscientização de que é esse ponto o mais determinante para o sucesso de uma companhia no setor que movimentou R$ 3,6 bilhões em 2012, segundo a Associação Brasileira da Indústria Têxtil e de Confecção (Abit). A cadeia conta com mais de 3,5 mil confecções espalhadas de Norte a Sul. Elas produzem cerca de 1,5 bilhão de peças anualmente.
As ofertas sofisticadas, que podem ser combinadas com transparências, por exemplo, assim como as mais apimentadas, estão entre as que apresentam maior procura e aquelas que permitem a aplicação de maior margem de lucro. Outra forma de conseguir diferenciação e fidelização – que ainda é baixa no setor – é apostar em públicos desassistidos, como as pessoas que têm tipos físicos diferentes do padrão. Ou mesmo gostos fora do tradicional.
A HSMen’s começou a explorar um nicho bem peculiar a partir de agosto de 2014 e, em apenas dois meses, viu suas vendas alcançarem a média de 20 peças por dia – sendo que o selo conta com apenas 17 opções de itens até o momento. A marca aposta em calcinhas produzidas para a anatomia masculina, que custam entre R$ 29,90 e R$ 49,90 por unidade, com entrega em todo o país. O investimento inicial na empresa foi de apenas R$ 60 mil.
Fonte: SEBRAE – 14/01/2015
